樋口 隆文さん
TikTok for Business Japan, Global Business Solutions, Strategic Agency, Agency Manager
ネット専業広告代理店、外資系EC企業、国内アドテクノロジー企業などを経て2022年よりTikTok for Business Japanに参画。EC業種の広告主様の営業担当チームを経て、総合代理店系グループの営業担当チームを統括。

千秋 真之介さん
TikTok for Business Japan, Global Business Solutions, Strategic Agency, Agency Partner
デジタル専業代理店、総合代理店での勤務を経て2021年にTikTok for Business Japanに参画。直近ではEC業種の広告主様の営業担当を経て、総合代理店系グループの営業担当として従事。

大橋 徹
株式会社CARTA MARKETING FIRM 取締役 兼
CARTA HOLDINGS グループコミュニケーション副本部長
VOYAGE GROUP（のちのCARTA HOLDINGS）へ新卒入社。営業本部配属後、九州営業所の立ち上げや株式会社ヨミテの立ち上げ、同社取締役等を経て、2023年、株式会社CARTA MARKETING FIRMの取締役に就任。CARTA HOLDINGSの企業カルチャー醸成も兼任。

村上 悠
株式会社CARTA MARKETING FIRM 執行役員 兼
第1管轄 第3営業局 局長
VOYAGE GROUP（のちのCARTA HOLDINGS）に新卒入社。海外事業部署の設立や株式会社Zucksの取締役を経て現職。スマートフォン黎明期から国内外のマーケティングに数多く従事し、現在は海外領域を統括。CARTA HOLDINGS全社のMVPを3度受賞。

クリエイティブ・クリエイターについて

ルールのもとでふざける面白さ。
To Them & Through Themのバランス力が強み。

大橋：まずは、「TikTok for Business Japan Awards 2024」 Rising Star Categoryで最高位のGold Awardに選出いただき、ありがとうございました！次回も受賞できるよう、一層精進していきたいと感じています。改めて我々の受賞のポイントをお聞かせください。

樋口さん（以下、敬称略）：受賞おめでとうございます。CARTA MARKETING FIRM様は、2023年ナショナルクライアントやAppクライアントを中心に、全体売上を大幅に伸ばし、また、ブランド分野、Web分野、App分野でそれぞれに強みのあった各社が統合されたことで、全分野で総合的にTikTok for Businessを牽引する代理店へと進化されました。このような取り組みが選出のポイントとなりました。

千秋さん（以下、敬称略）：Rising Starは成長著しい代理店が取るカテゴリーの賞であるため、御社は会社として新しくなったタイミングで、非常にベストマッチでした。
そのためRising Starは満場一致で、御社に決定しました。
今後も期待しています。

村上・大橋：ありがとうございます！素晴らしい賞をいただき、大変光栄です。

アワードでは「Creative Category」の賞もありました。TikTokにおける「クリエイティブの重要性」について皆さんはどうお考えですか？

村上：私は、TikTokほどクリエイティブが重要なプラットフォームはないと感じています。

TikTokというプラットフォームは「定められたルールのもとに幅広い面白さを追求すること」が求められます。これはかつてのテレビCM全盛期を思い起こさせる部分もありますね。弊社で最もバズったのは、社員を起用したクリエイティブです。自社の社員をフル活用し、アドライブラリーに社員を掲載するなどして魅力的なコンテンツを作り上げました。これにより、コストを半分に抑えつつもKPIを達成することができたんです。現在では他の企業も社員を活用するようになってきていますが、私たちはその先駆けでした。

千秋：TikTokは縦型フルスクリーンでほとんどのユーザーが音声をONにした状態で視聴しているプラットフォームなので、そのなかで挟まる広告は、ユーザー体験を妨げない／エンタメ性を損なわないトーン＆マナーであることが必須だと考えています。御社制作のクリエイティブは基本的にUGCライク（User Generated Contents※ユーザーが作成したコンテンツ）であることが多く、制作過程も楽しそうで、非常にお手本に近いクリエイティブの作り方だと思います。

1つの動画から複数の編集パターンでバリエーションを生み出しているなど「どうしたらユーザーにメッセージを残せるか？」を追求していることも感じました。

樋口：そうですね。TikTokのクリエイティブには、「To Them & Through Them」という考え方があります。「To Them」とは、ブランドとして伝えたいこと。CM素材などでブランドの世界観をしっかり伝えるコミュニケーション。「Through Them」は、TikTokクリエイターのような第三者に言ってもらう、ユーザー視点で興味を引くコミュニケーションです。パフォーマンス動画等においては手作り感や素人感のあるクリエイティブが効果が高いこともデータで示されています。これらを上手く組み合わせることで「To Them」であるCM素材はアッパーファネルに、「Through Them」であるTikTokライクな動画はローワーファネルに効果を発揮します。これらを上手くミックスさせるかが非常に重要なのですが、御社は、オンオフ統合の実績や、自社でのプロダクション機能とそれを通じた企画力があり、バランス力が非常に長けている印象ですね。ちなみに、社員を起用したクリエイティブは、どのようなきっかけで始まったんですか？

大橋：弊社は外注をしない体制のため、手を動かす人と企画を考える人がほぼ同じなんです。当初はアニメーション的な動画制作を行っていましたが、それだとどうしても既存の素材をどう組み合わせるかという発想に留まります。TikTokでは実写と素人感が目を引くと感じ、撮影行為自体が重要だと考えました。

最初は社員の手元や後ろ姿だけだったものが、マスク越しになり、気づけば全身を映すようになりました。当初は、営業自らが「僕がクリエイティブに出演します！」とクライアント様に対してセールストークを行うことも。このようなアプローチが成功し、「社員でバズるなら、知名度のあるクリエイターを起用すればもっと話題になるはず」と考えるようになりました。

そこで、CARTA MARKETING FIRM として、知名度のあるクリエイターの起用にも積極的に取り組むようになりました。弊社の強みはキャスティングだけでなく、コンテンツ企画力や統合マーケティングの観点から提案ができる点です。TikTokのクリエイティブ制作からブランディング、マーケティング全体を一気通貫で自社で完結できる体制を持っています。

最近では有名クリエイターの「Kevin’s English Room」もCARTA MARKETING PRODUCTIONに参画し、彼らと一緒にコンテンツ制作を進めています。今後も一貫した制作体制を活用し、新しいクリエイティブに取り組みたいと考えています。もちろんTikTokの広告フォーマット「Spark Ads」も積極的に活用していきたいです！

TikTokの広告フォーマットのひとつである「Spark Ads」について教えてください。

千秋：Spark Adsは、クリエイターが投稿したコンテンツをそのまま広告用素材として転用できる広告フォーマットです。このフォーマットを利用することで、よりオーガニックに近いUI（ユーザーインターフェース）で訴求内容を伝えることが可能です。

最大のメリットは、UI的にオーガニックコンテンツに非常に近い形で表示されるため、第三者が語っているような自然な見え方になることです。これにより、説得力が増し、通常の広告フォーマットより、コンバージョンやインストールといった成果を後押しする効果が期待できます。

つまり、Spark Adsを使うことで、クリエイターが作ったオーガニックなコンテンツを活用し、ユーザーの視点から見ても違和感のない自然な広告を展開できる点が効果的です。

ゲーム領域について

相性抜群の「ゲーム×TikTok」
トレンドを追いかけ進化するクリエイティブ。

現在のゲーム領域のクリエイティブトレンドをどう捉えていますか？

千秋：ゲーム業界のクリエイティブは、依然として実際のゲームUIを使用したものが多いですが、近年では弊社が提供するTTCX（TikTok Creative Exchange）※を活用したUGC風のクリエイティブが増えてきましたね。

※動画クリエイティブを迅速にワンストップで制作可能にするプラットフォーム

クリエイターがプレイする様子を表現しながら伝えることで、ユーザー体験をより鮮明に想起させることができます。TTCXによってバリエーションを多く作成できるため、大量のクリエイティブを効果的に提供できる点が非常に良いと思います。

樋口：私はゲームとTikTokは非常に相性が良い組み合わせだと感じています。実際、TikTokでゲームコンテンツを見た後、41％のユーザーがそのゲームをダウンロードしています。※これは新しい発見を通じてワクワクを求めているTikTokユーザーが、TikTok上でゲーム広告に接触することでより魅力的に映り、ダウンロードが促進されるという相乗効果が生まれていると言えますね。ゲーム実況系の動画が非常に多いのも裏付けの一つですね。

TikTok for Businessとしても過去にも東京ゲームショウに出展するなど、ゲームに関心の高いユーザーとの接点を持つ事を強化しています。

※TikTok Marketing Science Global「エンターテインメントに関する調査」（ゲーム業界、Material実施、2021年）

大橋：そうですね。私たちも日々移り変わる次のトレンドを模索しながらクリエイティブを制作しています。

ディスプレイ系ではゲームの世界観をイメージしたものやインセンティブ訴求が中心ですが、ショートムービー系の縦動画では人が勧めている感があるものやプレイ動画が主流です。プラットフォームの特性に合わせてクリエイティブが進化していると思います。

どのプラットフォームでも共通して伸びてきているのは「失敗系動画」です。あえてゲームに失敗することでユーザーの興味を引き、自分ならもっと上手くできるのにという気持ちからインストールを促します。

また、要所要所で人＋背景動画を使うことで局所的にCPIが下がったり、獲得ボリュームが増えたりしています。TikTokではイラスト系の広告が上手くいく傾向にあり、特に漫画系や棒人間のようなクリエイティブが注目されています。美しいアニメーションよりも、画像がテンポよく切り替わる動画の方が親和性が高いようですね。

コスメ領域について

“TikTok売れ”しやすいコスメ領域。
韓国企業の日本進出におけるTikTokのクリエイティブ企画から運用まで一貫サポート。

村上：CARTA MARKETING FIRMでは、今、TikTokとの親和性が高い「韓国コスメ」に力を入れています。韓国企業の日本進出支援専門チームを作り、TikTokのクリエイティブ企画・制作・運用までを一貫して実施しています。
現状では、クリエイターさんを起用した投稿が多く、1回のシーズンで3000投稿ほど打ち出し、盛り上がりを作り出しています。将来的にはROASを計測し、広告領域の強化にも注力して、TikTokの拡販をより一層強化するつもりです。韓国コスメは非常に成長が見込まれる分野であり、弊社としてもこの領域をさらに伸ばしたいと考えています。

コスメ領域に適したTikTokのメニューはありますか？

千秋：コスメといっても幅が広いですが、「ラグジュアリーブランドのデパコス」・「ドラッグストアなどで購入可能なコスメ」・「オンラインで購入可能なD2C系のコスメ」に大きく分類できると思います。
デパコスは、ユーザーがTikTokを開いた際に表示される動画広告「TopView」を絡めたプロモーションが圧倒的に多い印象です。圧倒的なリーチ力とフルスクリーンだからこそ担保できる視認性で世界観を表現したクリエイティブでアプローチができるのが理由と考えます。
ドラッグストアなどで購入できるアイテムは、UGC風の動画を使っているケースが多く、流通と組んで“店頭で手に入れられる”を訴求しているものも見られます。棚で買ってもらうためのアプローチですね。
D2C系のコスメアイテムは、CV目的の広告に様々な工夫を凝らし、パフォーマンスの良化を狙うご出稿が多く見られます。TikTokでは、ディスプレイカードという、クリエイティブにバナーのようなCTAを設置できるインタラクティブアドオン機能を使ってセール情報や初回購入の割引オファーをつけるのが定石です。プレースメントに関してもPangle※とセットで実施しているケースも多い印象です。

※TikTok for Businessのアドネットワーク

樋口：TikTokの特性もコスメとの親和性の高さの理由ですね。
大手コスメ企業様は言わずもがな、コスメに強いEC事業者様まで、コスメ系との相性は非常に高く、TikTok売れにつながりやすい傾向にあります。
実際、ユーザーの好きなコンテンツの上位には「商品開封（レビュー）系」「ファッション」「メイク」といった生活関連のコンテンツが占めていますが、背景には、TikTokのプラットフォーム特性が大きく影響しています。
TikTokは、レコメンドシステムによって新しい発見を促すサービスであることから、その特性と、新しいコスメとの出会いによって生み出される新しい自分を想像、発見できることへのワクワクがマッチしている結果だと考えています。

今後の展望

これからもクリエイティブに注力し続ける。
CARTA MARKETING FIRMの“クリエイティブ愛”に期待を込めて。

村上・大橋：最後に改めて、今回は栄誉ある賞をいただきありがとうございました！来年開催されたら、Creative Categoryで受賞できるようさらに頑張ります。弊社でTikTok広告が成功したのは、TikTokというプラットフォームの扱い方が上手いというよりも、ずっとクリエイティブに注力してきたことにあると考えています。今後もクリエイティブ領域をさらに伸ばし、ゲーム領域だけでなく、コスメをはじめとする他の業界でもさらなる躍進を続けてまいります。引き続きご支援よろしくお願いいたします！

樋口：そうですね、CARTA MARKETING FIRM様の得意な領域には、TikTokとの相性抜群で、まだまだ相乗効果を出していける領域が存在しています。

運用のテクニックは機械学習が進むことで、スイッチオンだけで終了する世界が来るかもしれません。その中で代理店様を選ぶ大きな要素になるのは、クリエイティブの企画力や発想力です。いかに全員が同じ鮮度や粒度で熱を持っているかが重要であり、CARTA MARKETING FIRM様は社員がクリエイティブに出演するなど、クリエイティブに対する愛や熱量が他社よりも高いはずです。そういった方々から出てくるアイデアは非常に効果的で、多くのトライアンドエラーを通じて成功事例や失敗事例が積み上がってくるでしょう。御社ならではの強みがどんどん増えてくると確信しています。

昨年、新星の如く現れたCARTA MARKETING FIRMの皆様と、これから様々な領域でのお取り組みができることを大変楽しみにしております。

千秋：クライアント様の幅も広く、独自の強みを持っているCARTA MARKETING FIRM様ですが、昨年のRising Starの受賞に関しては序章だと思っています。私もその飛躍に少しでも貢献できるように、ともに汗をかきながら良いパートナーとしてい続けられるよう精進していきたいです！

＜TikTok for Businessについて＞
TikTok、Pangleなど広告配信サービスを提供しているTikTok for Businessは、認知拡大から顧客獲得まで、様々なファネルにおけるビジネス課題解決に貢献します。TikTokはエンターテインメントで溢れるプラットフォームとして、オープンマインドなオーディエンスと企業/ブランドが自然と出会うことで生まれる顧客とのエンゲージメントにより、ビジネスにインパクトをもたらします。

株式会社CARTA MARKETING FIRMについて
「クライアントの事業を進化させる」
これが、私たちのミッションです。マーケティングの世界で創るべきは「価値」。ブランディングからデジタル／オフラインマーケティング・事業創造までワンストップで支援。その先に「人と未来の可能性」が拓かれていくと信じています。
私たちはマーケティングファームとして、顧客のマーケティング課題解決に努めるべく、デジタルマーケティングを中心に価値を提供してまいります。